“六一”儿童节又拉开了一年一度的少儿保险销售的大幕。

据新华人寿保险公司的相关人士介绍，每年6月至10月，各家寿险公司的保费统计中，短险的进账就会大幅增加。短险，主要是一年期的意外伤害保险，在寿险公司的险种中属于效益型险种，是各家公司争抢的重点。而每年6月至10月增加的短险保费中，少儿险唱的是主角。

大幕虽然拉开了，少儿险销售这出戏却未见得好唱。市场环境、认识误区、险种设计、激烈竞争等等因素的影响制约，使得在少儿险这个台子上唱戏的各家寿险公司声嘶力竭、大汗淋漓，甚至有时伤筋动骨、不堪重负。但是，各家公司在少儿险上仍然不肯放过任何一丝机会，一到“六一”又都铆足了劲儿开始打拼。

促销手段花样翻新

唱戏锣鼓先要响，哪儿的前奏音乐高亢动听，势必将吸引更多的眼球关注。

武汉今年少儿险销售的前奏就格外抢眼，平安人寿武汉公司借武汉电台5月的黄金时段热播消息，称邀请哈佛女孩刘亦婷的母亲刘卫华来武汉作子女成长教育报告会，并公布了公司３部免费赠票热线电话。短短几天，就有5000多人打电话咨询。

南京的保险公司打的是情感牌，泰康人寿南京分公司和南京电视台少儿频道共同举办了“六一”晚会，泰康借此和孩子家长们拉近乎。泰康同时还宣称，除南京外，泰康还在全国29个城市同时举办了泰康之夏儿童晚会。

广州历来是商战前线，各家寿险公司在此也是花足了功夫。中国人寿抱着大堆公仔娃娃推出了“鸿星闪耀促销活动”；泰康人寿深入街道小区的派发宣传资料；新华人寿为孩子们举办“联谊会”、“游园会”；太平人寿的“健康宝宝摄影大赛”、“少儿书画作品大赛”以及能够免费教小朋友修电器、做手工、下棋、画画的“太平人寿儿童素质训练实验中心”……

北京、上海更不甘寂寞，寿险公司的活动也是五彩缤纷。在北京，作为全国性少儿平安行动的一项活动，平安人寿北京分公司发动业务员深入到全市中小学校发放关于少儿安全的调查试卷；泰康人寿北京分公司与北京青少年发展基金会希望工程北京捐助中心联合，于５月29日至30日在朝阳公园举办“为希望工程募捐――‘六一’儿童节慈善游园会活动”。在上海，中宏保险举办了“彩绘绿色家园”阳光宝宝助学金捐赠游园会暨千名儿童绘画比赛，有1000多户中宏保户参加了活动，并由客户代表种下寓意生命和希望的中宏公益林，之前，中宏与上海市残疾人福利基金会共同创建“阳光宝宝”助学金计划，首笔７万元人民币助学金已注入计划；友邦保险上海分公司则在“六一”期间举办为期一周的“友邦儿童嘉年华”系列活动，有儿童时装秀、欢乐马戏城等活动。

保险公司当然不会没理由地对举办少儿活动情有独钟，每家公司的醉翁之意都在自己力推的少儿险上，与各种活动相伴而来的是让人眼花缭乱的各种险种。

平安人寿宣布，从5月17日开始，原来只能由成年人“独享”的平安康盛、康顺等8个重大疾病主附险，开始向少儿放宽承保年限。平安人寿借机推出的少儿健康险计划共有4个类型，分别是：少儿终身健康保障组合、少儿分红健康保障组合、少儿定期分红健康保障组合以及少儿分红健康年金给付组合。

5月18日，新华人寿在北京、上海、广州同时召开“少儿成长计划”新产品发布会，70多家全国及当地强势媒体记者及有关专家、客户受邀参加。

5月24日，友邦保险上海分公司针对12岁以下儿童设计了含有“儿童储备金”概念的友邦世纪英才儿童保险。 “六一”前夕，太平洋寿险推出了专门针对孩子大学教育费用的保险产品“红葵花少儿两全保险（分红型）”。

少儿险投保率不足10％保险公司引吭高歌就能博得市场的喝彩叫好吗？业内人士称，目前各家寿险公司少儿险的销售远未达到预期。

少儿险是保险公司专为少年儿童设计推出的险种，目前主要由两大类组成，一类是一直由团体作为投保对象的学生平安保险，另一类是家长为孩子单独购买的少儿保险，保险公司习惯将此称为少儿险个险险种。少儿险以少儿为主要被保险人，所提供的健康、医疗、意外等基本保障与成人相似，但往往还附加有教育费用、婚嫁费用的给付。少儿险的特点和中国的国情使中国家庭在购买保险时，常常“先小孩后大人”，甚至宁可大人不投保，也要为孩子买保险。 第五次全国人口普查的数据显示，目前我国少儿人口占总人口的22.89%。按照这个比例计算，我国少年儿童的人口已达到2.7亿。据一份调查表明，根据目前国内平均生活水平，抚养一个孩子从出生到长大成人，粗略估算需要15万至20万元人民币，其中并不包括孩子成长过程中所需的医疗费用。另有调查报告显示，意外伤害已经成为孩子成长的“第一杀手”。未成年人死亡人数的40%以上由意外伤害造成。同时，在以3口之家为主要家庭形态的现代社会，孩子早已成为家中的核心成员。尽管呵护备至，但孩子的身体免疫系统毕竟比成年人脆弱很多，感染疾病的几率也更大。这些数据表明，兼具教育金储蓄、医疗、意外保障等功能的少儿险应该有一个庞大的“唱戏舞台”。

但是有关资料却显示，目前少儿险的购买力明显不足。据杭州调查，14周岁的少年儿童有113.13万，其中小学生40余万，中学生32万，除了学生平安保险之外，其他少儿险的投保率仅为7.8%。而广州市目前0岁-15岁的少年儿童有206万，其中小学生74万，中学生36万，投保儿童也只占7.8%。据估计，7.8%的少儿险个险投保率也体现了全国各大中城市的基本情况。

庞大的市场、很低的投保率、保险公司的卖力吆喝，其间的反差原因值得探寻。

从业10年、具有多年少儿险销售经验的中宏人寿保险北京分公司助理区经理宁岚，在接受记者采访时分析说，少儿险销售“雷声大雨点小”的现状既有险种设计的缺陷，又有保险宣传的偏差，还有家长认识的误区。

宁岚说，根据自己多年对少儿险的销售经验以及与业内人士沟通探讨的情况看，少儿险费率较高、教育金返还时间不够合理、医疗保障不到位是少儿险遭到家长拒绝的重要因素，这些因素是险种本身的因素。目前各家公司涵盖教育储蓄、意外、医疗等保障的少儿险计划，动辄就要让家长一年掏四五千元的保费，高昂的费用阻碍了许多中低等收入家庭的投保。而且，少儿险销售中主打的多为储蓄教育金类产品，按照中国的传统观念，家长购买少儿险也都非常看重其中的教育金储蓄作用，但现在大多数公司的少儿险都要到孩子15岁才返还教育金，这让家长感觉孩子从中得到的教育费用受益时间太漫长，而在家庭最需要这笔教育金的孩子在幼儿园、小学时期却得不到帮助，缺乏踏实稳定的预期。再加上现有的少儿险中，对孩子医疗保障的范围狭窄、保障费用偏低，更使得很多本就犹豫投保的家长下决心拒绝了保险公司。

宁岚认为，由于保险公司顾虑到投保对象的风险以及自身经营的风险，因此少儿险在险种设计上本就有点儿先天不足，在市场上，常见的宣传偏差又让这一险种的销售雪上加霜。保险公司设计的少儿险，本意都是从储蓄教育金的理念出发的，随着保险产品的开发创新，现在很多公司都在销售分红型的少儿保险，销售时也常将宣传重点放在了险种的分红功能上，忽略了险种设计的本意，这让家长有了很多分红收益的预期，但由于保险资金运用差强人意，保险公司分红情况不妙，很多家长迁怒于少儿险本身，从而对这一险种的市场声誉产生负面影响，也动摇了未投保家长的信心和热情。

作为想给孩子购买少儿险的家长，宁岚认为，其中很多人对少儿险认识不清，而且也“目的不纯”。据宁岚回忆，上世纪90年代中期是少儿险销售的黄金时代，少儿险保费一度占据整个保险市场保费总额的30%-40%。当时少儿险尚属新生事物，家长们接受它的目的明确而单纯，就是希望在孩子成长过程中，少儿险能助自己“望子成龙”的愿望得以实现，也可以说，当时的少儿险切合了市场的需求，所以销售火爆。但是，随着保险产品各种衍生功能的诞生，随着我国社会保障制度的改革，随着孩子生长环境的变化，现在购买少儿险的家长出发点也有了很大的变化。这些变化中，宁岚认为有很多是家长认识的误区。诸如希望购买的少儿险如其他商品一样升值:看重保障以外的牟利功能；幻想一张保单解决孩子医疗的所有问题；或是不买则已，一买就多多益善；甚至只是盲目跟风，并不明白自己的需求等等，这些误区不仅影响家长在购买少儿险时做出理性的判断，而且少儿险缴费期都不算短，由于认识不清，即使购买以后，也会为将来的保费续交埋下隐患，从而影响整个少儿险的健康发展。

学平险左右为难

学生平安保险实际是少儿险中的一个险种，但提到少儿险就不能不提学平险。一是在我国，少儿险是从学平险起步的，学平险在少儿险的发展中地位特殊:二是学平险影响广泛，至今仍在少儿险市场举足轻重。

在社会各群体中，在校学生和未成年人均是相对弱势的群体，但一直没有被纳入社会保障体系。上世纪80年代末，针对在校学生以及所有未成年人的特点，学生幼儿平安保险作为一种团体商业保险产品被推出，向在校学生以及所有未成年人提供意外伤害保障、意外伤害医疗保障、住院医疗保障等保险保障，从而弥补了社会保障体系的不足。这几乎也成为了中国少儿保险的“开山之作”。

中国人寿保险北京分公司的相关人士介绍说，由于当初有弥补社会保障体系的考虑，学平险从开办之日起，就没有完全按照惯常的商业保险险种开发的路子走，而更多地带有行政指令性质，因此费率低且承保手续简便，是商业保险中最具有公益色彩的保险产品。其投保费用一般在20元到50元之间，最高赔付可达到6万元，一般以学校为单位统一投保。当投保人发生风险时，也只要由学校出具证明，保险公司就会迅速理赔。学平险一度被称为学生的“护身符”。

对于保险公司而言，尽管保费相对较低，但数量众多的学生和未成年人却是一个稳定的团体客源，在学平险经营的最初几年，由于风险控制有效，教育部门和学校积极配合，在校生投保率几近100％，学平险也成了保险公司的一款利好产品，经营学平险使保险公司社会效益和经济效益双双丰收。

然而，好景不长。也正是由于学平险行政指令的特性，投保时通过教育机构完成，再加上产品宣传不到位等因素，学平险引起一些家长的不满，还被很多家长看做乱收费。2003年8月，中国保险监督管理委员会发布公告，明确指出学生及学生家长有权自主选择是否购买学平险，任何单位和个人均无权强制学生购买学平险，无权强制学生购买指定保险公司的学平险。

失去了教育机构这一推广平台，学平险投保率急剧下滑，有的地方投保率下滑到不足五成甚至更低。　学平险作为一种保障性相对较强的险种，保费低，出险率高；投保人数的减少，使得严重依赖“大数法则”设计的这一险种陷入困境，一些保险公司维持保本经营甚至在亏本经营学平险。而且失去“行政性质”的约束后，本就风险难控的学平险，在农村等保险意识落后的地区，要么无人投保，要么道德风险剧增，学平险的经营更加难以为继。

此外，由于销售方式的变化，学平险的推销也困难重重。保险公司表示，如果靠保险代理人去开拓业务，挨家挨户推销学平险，不仅没有必要，而且成本也比较高。如果学平险采用个险的销售方式，即代理人一对一的销售，保险公司就必须支付一定的代理佣金，但在现在这样的低资费水平、高赔付率的情况下，学平险的中间费用空间非常小，佣金太低，代理人没有积极性；另一方面，失去了教育机构支持，学平险作为团险销售又缺乏载体。

但是，学平险毕竟是一块很大的市场，放弃肯定会给保险公司造成更大的损失，而且，也会给竞争对手以机会。更让寿险公司郁闷的是，寿险之外其他领域的窥伺者已纷纷在学平险市场登台亮相。

同样是在2003年，保监会允许财险公司经营短期人身意外险业务。与寿险公司的叫苦连天不同，财险公司表现出一副积极应对的态势。财险公司认为，学平险是一个很有潜力的市场，只要谨慎经营，努力规避风险，学平险很有发展前景。许多财险公司都把学平险作为进入寿险市场的突破口之一。仅2003年当年，人保公司学平险的业务量就占到公司意外险的1/3，保费收入达到2000万元左右。

除了保险行业，占得天时地利的教育部门也在试水学平险，尽管名字改叫“少儿医疗互助保险”或其他一些称谓，其功能和作用都与少儿险大同小异。北京的许多幼儿园和小学学生的家长自去年开始就收到了北京市教委的相关宣传资料，动员家长参加教育部门自办的“学平险”。但寿险业人士却不无担心，在学平险领域有多年经营经验的专业寿险公司，对目前的市场尚且挠头发愁，教育部门又该如何应对这一险种面临的风险控制、资金运用、激烈竞争等等复杂问题呢？而且，不具备资质、力量、技术的部门开发的各种“学平险”如果蔓延开来，整个学平险市场将会出现怎样混乱无序、危险重重的局面？(来源：北京学前教育网)